Negociando en tiempo de redes

 

Me llama la atención lo poco que se ha documentado sobre la utilización de las redes sociales, las tecnologías de comunicación y el internet en la negociación y de la forma en que podemos sacar provecho de estas herramientas y al mismo tiempo aprender a protegernos.

Saben quienes somos

En un mundo interconectado es relativamente fácil que nuestras contrapartes sepan quienes somos haciendo búsquedas en internet sobre nuestra organización y nuestra persona. Con esto, pueden identificar algunas debilidades o situaciones difíciles que enfrenta o ha enfrentado la organización así como nuestros antecedentes laborales y preferencias personales.

Con esto en mente, las organizaciones deben cuidar la información que publican directamente y la que oros refieren de la empresa para evitar tener una posición negociadora desfavorable y por otro lado usar la información positiva para reforzar nuestra negociación.

Como individuos debemos de cuidar lo que hacemos público ya que le puede dar a nuestra contraparte negociador información que le puede facilitar el logro de su objetivo y/o su conexión personal con nosotros.

Sabemos quienes son

Todo lo comentado en el punto anterior aplica en ambas direcciones, es fundamental tomarse tiempo para investigar en las redes a  las contraparte y su organización, si esto se puede iniciar antes de que se formalice una negociación es mucho mejor, ya que puede haber más información disponible. Hay que proceder con cautela ya que no toda la información de la red es verídica y/o actualizada por lo que confirmar la información es una buena práctica.

Identificar comportamientos culturales típicos

Si bien los estereotipos son peligrosos, conocer un poco acerca de la cultura de nuestra contraparte es útil para evitar errores básicos. Páginas como http://www.kwintessential.co.uk/etiquette/ son de gran utilidad para mejorar nuestra preparación.

Identificamos opciones

La información del internet y el uso de nuestras redes sociales no permite obtener información sobre alternativas para satisfacer nuestras necesidades. Una adecuada búsqueda nos deberá generar opciones que nos permitan construir alternativas viables (Batnas) que fortalezcan nuestra posición negociadora.

La búsqueda de opciones nos deberá permitir movernos de una posición basada en precio a una que genera y distribuye el valor.

Nos permite ampliar el equipo de negociación

En el pasado las negociaciones demandaban que las personas estuvieran presentes en el lugar de la reunión, en la actualidad, es posible tener de forma permanente o esporádica a diferentes participantes de forma rápida y económica, compartiendo información en medios auditivos, visuales o escritos que permiten una comunicación rápida y precisa.

Negociaciones multimedios

La negociaciones importantes se deben realizar cara a cara, sin embargo se puede hacer uso de la tecnología en algunos pasos del procesos. Por ejemplo, iniciar la relación y el intercambio inicial de información por correo, avanzar con las propuestas por teléfono o videoconferencia y cerrar con reuniones cara a cara.

Saber hacer uso del medio adecuado en el momento correcto reduce el costo asociado con la negociación sin impactar su resultado final.

Hagamos de la información y la tecnología un aliado más para nuestras negociaciones.

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