Actitudes y valores alrededor de suministro

En esta ocasión quiero reflexionar sobre dos temas trascendentes para el área de suministros, los valores humanos y la flexibilidad al negociar

En un artículo publicado el 2 de julio,  “Intel removes ‘blood chips’ from supply chain”,  se comenta como esta empresa notificó haber alcanzado su objetivo de eliminar cualquier proveedor dentro de su cadena de suministro que utiliza minerales provenientes de la República del Congo que tienen su origen en lo que se conocen como “Conflict minerals” que son esencialmente Coltan, Tungsteno, Oro y Estaño. http://goo.gl/NGDVqi

La decisión de Intel no es  motivada por una demanda legal, por una exigencia  de las autoridades o por presion de los medios de comunicación, es simplemente por motivos de consciencia social.

Si bien existe una regulación dentro de Estados Unidos, la Dodd- Frank, para desmotivar este tipo de compras, Intel está poniendo por encima del interés económico el bienestar social. La empresa ha incurrido en costos de auditoría y en crear cadenas de custodia sobre sus materias primas con la finalidad de estar seguros de que los minerales adquiridos no provienen de minas donde se violan los derechos humanos. El castigo no ha sido al país, sino a los productores que violan los derechos humanos.

Historias como estas deben ser contadas y emuladas.

Más información sobre el grave problema de los “conflict minerals” se puede ver en http://goo.gl/f9uHnM

El otro tema es en relación a una entrada de un blog denominado “Negociando con “bullies”” de Rosemary Coates. http://goo.gl/zDtPqR

En el artículo, la autora menciona que dictando cursos de negociación, algunos vendedores se queja de que los clientes se han vuelto unos bullies, que sólo tienen una cosa en mente, el reducir los precios y no toleran discusiones sobre algo más. La mayoría de estos compradores son representantes de corporativos, compradores profesionales que deberían de entender las estrategias de los negocios. Hay que recordar que los proveedores tienen que hacer dinero para mantenerse en el negocio.

Para tratar en estas situaciones ella recomiendan tres alternativas:

  1. Cada vez que un cliente pida una reducción de precio hay que intercambiarlo por algo, más volumen, otros negocios, siempre intercambiar. Algo que yo siempre enseño a mis alumnos, todo se intercambia.
  2. Mantener esta conversación abierta adicionando valor, sugiriendo servicios adicionales que cuesta poco al proveedor pero representan alto valor para el cliente. Recuerda que las cosas tienen valor en función de la importancia que tienen para la contraparte
  3. Enfocar  la negociación en algo que pueda ser valioso para ambos en el futuro, por ejemplo compartir el costo de algún desarrollo. Introducir variables que permitan destrabar la negociación.
  4. Si aun así se rehúsa y sólo quiere hablar de precio, hay que escalarlo para hablar del tema a un nivel ejecutivo

Si nada de esto funciona, es posible que sea mejor terminar la relación, es una pérdida de tiempo y recursos tratar con clientes que no son racionales ni rentables

Verse reflejado en estas dos historias, es una buena forma de identificar oportunidades para ser mejores en nuestra profesión y como personas.

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