Archivos Mensuales: noviembre 2014

Simple reciprocidad

Lo que me han seguido en mi blogs saben que hay 2 temas que me interesan mucho, los “Infographics” y el pago a proveedores, por lo cual cuando encontré ambos temas juntos no pude resistir la tentación de compartirlo y hacer algún comentario

MasterCardBasware-InfographicLas relaciones cooperativas se basan en respeto y reciprocidad, en apertura y confianza, en preocuparse por el otro casi tanto como por uno mismo. Si creemos esos valores y pretendemos fomentarlos en nuestras cadenas de suministro entonces porque aceptamos y fomentamos una práctica tan negativa cono el no pagar a tiempo a los proveedores.

Recuerden que Henry Ford decía algo así, “no te haces rico a costa de tus proveedores y tus empleados, te haces rico poniendo inteligencia en el proceso”, basado en esto me pregunto si no sería mejor mostrar respeto por loso proveedores y cumplir nuestros compromisos de pago y recibir a cambio el apoyo de ellos para mejorar los procesos y productos.

Las cifras mostradas me parecen alarmantes y creo que pudieran llegar a ser peores en países latinos. 57% de las empresas han intencionalmente retenido pagos y 90% aceptan que el retraso de los pagos afecta “ampliamente” el ambiente de negocio.

Acepto el hecho de que una mejor sincronización entre el cobro y el pago son una buena opción para mejorar el flujo de caja de la empresa, como lo dicen el 67% de los participantes del estudio, pero debemos entender que no todos los proveedores tienen la misa liquidez o capacidad de apalancarse que otros, como lo comentamos en un comentario precio llamado “Descuentos dinámicos”, y que por decreto ampliar plazos de pago sin evaluar caso por caso solo genera pérdida de valor e incrementos de precios.

Debemos hacer una mayor reflexión sobre este tema si realmente estamos comprometido con el tema de la colaboración y la integración de cadenas y no dejarlo como un tema menor que parece no ser de gran relevancia.

 

Ajustando las prioridades de la función de compras

En un estudio reciente realizado por Gartner sobre las prioridades de los altos directivos en industrias intensivas en cadena de suministro, la prioridad número uno fue el crecimiento del ingreso que superó al tema de alcanzar ahorros de costos en una proporción de casi 5 a 1.

ajustandoAnte este panorama, podríamos pensar que nuevamente el área de suministro se queda fuera de las prioridades del negocio, pero sí lo que se busca es alinear a las compras con el negocio lo que se debe promover son nuevas responsabilidades. El comprador debe seguir preocupado sobre el costo, la entrega, la calidad y el riesgo pero ahora debe ir más allá para apoyar permanentemente el crecimiento del ingreso.

Michael Cross, de Directworks, menciona que el crecimiento del ingreso de las organizaciones se fundamenta en dos pilares básicos, la introducción de nuevos productos y el crecimiento de la venta de los productos actuales.

En algunos otros comentarios, ya hemos hablado de que las empresas lanzan cada vez más nuevos productos y que los ciclos de vida de estos son cada vez más cortos. Es por esto, que compras debe ser un buscador de innovación, asumir el rol de enlazar a las áreas de diseño y mercadotecnia de la organización con las nuevas ofertas de los proveedores, permitiendo con esto lanzamientos más rápidos que permitan aprovechar la ventaja de ser el primero.

Cuando el comprador participa tempranamente en el diseño de un producto se minimiza los cambios una vez lanzado y se pueden integrar proveedores más confiables. No debemos olvidar que los expertos aseguran que el 80% del costo de un producto queda definido en su diseño.

Como consecuencia de los ciclos más cortos, el comprador debe estar en permanente comunicación con las áreas comerciales para conocer el comportamiento de los nuevos productos y mantener a los socios de cadena alineados, evitando excesos o faltantes de componentes o servicios.

Por otro lado, compras puede apoyar a un crecimiento de las ventas si contribuye a la reducción de costos de fabricación y comercialización de los productos, esto debe ser hecho con enfoque en el costo total y en una permanente comunicación con los proveedores.

Para poder lograr estas nuevas contribuciones de reducción de costo, el comprador debe conocer a detalle los procesos productivos y comerciales asociados con cada producto para mantener una constante búsqueda de oportunidades de mejora de costos, reducción del riesgo y mejora de la calidad.

No debemos olvidar que las empresas deben estar orientadas al mercado, y preocuparse excesivamente en el costo puede desorientar a la empresa sobre su objetivo principal. El comprador debe asumir estos nuevos retos y prepararse para enfrentarlos como un miembro clave del equipo y como un integrador de las competencias y ventajas competitivas de los proveedores.

Descuentos dinámicos

Me llama la atención el ver que muchas empresas aun pretenden resolver sus problemas de liquidez trasladándolos a sus proveedores. Ampliar el plazo de pago parece una solución adecuada para dar un respiro a las organizaciones, sin embargo, hay que tener claro que este costo será pagado por alguien y generalmente ese “alguien” es la propia empresa compradora.

descuentoCada vez se escribe más sobre la importancia de una estrecha colaboración entre suministros y finanzas, la empresa tiene muy poco control sobre el flujo de entrada de dinero ya que esto depende de que los clientes cumplan sus compromisos de pago, por lo que la mayor atención se centra en el flujo de salida y de estos, el mayor es el pago a proveedores.

Los descuentos dinámicos son un arreglo entre un comprador y un proveedor mediante el cual el pago por productos y/o servicios es realizado tempranamente a cambio de una reducción en el precio o un descuento. El arreglo incluye la habilidad de variar el descuento de acuerdo a la fecha del pago anticipado. Mientras más temprano se pague, el descuento será mayor.

Partiendo de esto, los descuentos dinámicos se pueden usar como un mecanismo para fomentar el pago anticipado de los clientes y hacia los proveedores, por lo cual es una herramienta a considerar en el manejo de los flujos de una organización.

El descuento por pronto pago ha existido por muchos años pero generalmente bajo el principio de “todo o nada”. El uso de sistemas electrónicos permite que el descuento se maneje de forma gradual y se calcule en función de la fecha real de pago

Supongamos que la oferta del proveedor es 2% /10, Neto 30. Esto significa que si se paga a 10 días el descuento es del 2% o se paga a 20 días el total de la factura. Con descuentos dinámicos, si el cliente pagara a 10 días, podrá tomar una parte proporcional del descuento, que en este caso sería del 1% suponiendo una proporción lineal. Los descuentos y os plazos los definen las partes durante la negociación.

Los descuentos por pronto pago se evalúan en base a una relación costo – beneficio. Por ejemplo, un descuento del 2% en 20 días equivale a un retorno anual del 36%. Si la empresa no pude obtener un beneficio mayor en otra opción de inversión es adecuado tomar el descuento.

En un estudio llamado “Reducing cost by optimizing the financial supply chain”, Spend Matters y el ISM documentan como las grandes empresas tienen acceso a créditos a tasas preferenciales y las pequeñas terminan pagando altas tasas, por lo cual utilizar los descuentos dinámicos son una opción interesante para que las pequeñas obtengan flujos a bajo costo.

El siguiente video, en inglés, explica el concepto de descuentos dinámicos. https://www.youtube.com/watch?v=IyIIBh4ixEg

Para aprovechar las oportunidades de los descuentos dinámicos, se requerirán modificar algunos procesos relativos al pago de facturas y apoyarse en una herramienta tecnológica, pero el beneficio que se recibirá seguramente justificará cualquier esfuerzo.